工程机械：新增长逻辑下的结构升级与全球突围

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$中联重科(SZ000157)$ $三一重工(SH600031)$ 过去几年随着房地产下行，工程机械行业经历了一轮很深的调整。很多人一提这个行业，先想到的是周期、价格战、账期和库存压力，而很少会把它和高质量增长联系在一起。

但如果把时间拉到最近两年，其实情况已经发生了变化。几家中国工程机械龙头的收入、利润和现金流都在修复，尤其是海外业务增长很快。按 2025 年年报口径，三一重工国际主营业务收入 558.56 亿元，占主营业务收入约 64%；中联重科境外收入 305.15 亿元，占总收入 59%。徐工虽然还没有完整的 2025 年年报，但 2025 年前三季度外销收入占比也已经达到 48%。这说明中国工程机械今天的复苏，更像是行业在切换一套新的增长动能。

因此，这个行业真正值得讨论的问题，也许不是“房地产什么时候回来”，而是中国工程机械如何切换动能，靠的是什么，下一步又会走向哪里。

1）中国工程机械的困境

中国工程机械上一轮景气高峰，本质上是房地产繁荣和传统基建扩张共同造就的。2019 到 2021 年那一轮高景气，需求最旺的产品恰恰也是最贴近地产施工链条的那些品类，比如挖掘机、混凝土机械、起重机械和桩工机械。那几年行业表面上看是全面繁荣，实际上增长来源相当集中，背后靠的是国内施工强度持续上行，尤其是房地产和地方基建项目的大量开工。

问题在于，工程机械本身就是一个强周期性的生意。客户采购依赖投资和施工，设备寿命又长，需求天然带有更新周期。更麻烦的是，这个行业不只是跟着需求波动，它的商业模式本身还会把这种波动放大。固定成本高，价格竞争激烈，依赖账期和信贷。因此景气好的时候，这套模式可以把利润弹性推得很高；而当景气转弱时，收入、利润、现金流常常会一起掉下来。

所以，房地产出问题之后，工程机械掉进低谷并不让人意外。过去几年市场对这个板块越来越悲观，也正是因为大家看到的已经不只是需求变差，而是一整套旧增长模式都在承压。但最近两年，几家中国工程机械龙头的经营数据已经明显改善，而最核心的拉动力不是国内，而是海外。

2）海外工程机械巨头的格局

但是，如果要理解中国工程机械今天为什么能重新起来，就先要研究全球工程机械行业究竟是怎么运作的。这是因为虽然同属工程机械制造行业，但海外龙头的业务经营其实和中国工程机械企业过去的情况有显著的差异，更贴近业务长期健康发展的终局。

全球市场上排在最前面的仍然是 Caterpillar、Komatsu、John Deere这些老牌巨头，中国公司虽然已经进入核心牌桌，但还没有坐到最中间的位置。问题不只是规模上的差距，更关键的是收入结构、客户结构和利润来源的差距。

先看 Caterpillar 和 Komatsu。这两家公司之所以能长期处在行业顶端，不只是因为设备卖得多，更因为它们在矿机和高端重型设备上有很深的积累。矿山客户和普通施工客户完全不是一回事。大型矿山一旦选定设备，后面的备件、大修、维保、调度系统和服务网络才是真正厚的利润池。设备停机的成本极高，客户对可靠性、零部件保障和现场服务的要求也远高于通用工程机械，所以工程机械品牌一旦进入大型矿企的体系，切换门槛就会非常高。

John Deere 走的又是另一条路。它的核心不是矿山，而是农业。农机这个生意也有周期，但它和通用工程机械的周期属性并不一样。农机背后连接的是土地、作物、农艺、本地化服务和数据平台。设备只是入口，后面还有精准农业、作业数据、播种施肥记录、平台订阅和零部件网络。农户或者农场一旦进入某个农机品牌的生态，切换成本会随着使用时间增加而越来越高。也正因为如此，John Deere 的商业质量一直明显高于传统通用工程机械玩家，它赚的不是单次景气的钱，而是一个持续服务体系的钱。

这也解释了为什么全球工程机械巨头看起来规模很大，但更关键的并不是规模本身，而是结构。矿机和农机都有一个共同特点，就是客户关系更深，后市场更厚，利润延续性更强。它们当然也有周期，矿机受大宗商品资本开支影响，农机受农产品价格和农场收入影响，但和挖机、装载机、混凝土设备这种典型通用主机比起来，商业质量明显更好，估值自然也就更高。

如果把这层结构看清楚，就会发现中国工程机械真正要追赶的其实是这些海外巨头背后的生意模型。但问题随之而来：既然海外高端市场和高质量结构都掌握在这些巨头手里，中国工程机械为什么还能够在海外不断扩张呢？

3）中国工程机械的海外扩张

目前中国工程机械做大海外收入规模，起点并不是矿机和农机，更不是高端设备，而是那些更标准化、技术成熟度更高、产品差异相对没那么大的通用品类，比如挖机、装载机、起重机和混凝土机械。在这些产品上，国际巨头当然也强，但优势更多建立在品牌和渠道上，产品本身并没有高到完全不可替代的程度。中国企业则恰好在这些产品里有很强的成本优势，于是先从这些通用主机切进去是非常自然的路径。

而另一个使得中国工程机械海外收入规模得到巨大发展的因素，是新兴市场。亚非拉这些区域对成本更敏感，对设备的使用场景也更复杂，国际巨头很难只靠原有渠道和品牌形成绝对优势。中国企业的设备在这些市场不仅价格更低，交付更快，而且型谱更全，配套响应也更灵活。对于很多项目方和设备客户来说，这样的产品已经足够有吸引力。中国工程机械的海外扩张，正是沿着这些更看重成本、效率和适配性的市场一步步做起来的。

而且，中国工程机械也并不是单独出海，而是跟着中国企业整体出海一起走出去的。一带一路、海外基建、援外建设、资源开发、产业链外迁，这些都在为中国设备创造场景。很多时候，设备不是凭空进入一个陌生市场，而是先跟着中国承包商和中国资本一起进去。这样一来，订单、服务和后续配套都会更容易落地。因此，中国工程机械过去几年在海外做大，本质上也是中国制造、中国基建能力和中国资本外溢能力同步扩张的结果。

但是，如果事情只停在产能走出去，这个行业的商业质量其实并没有真正改变。把标准化通用主机卖到海外，当然能够带来收入增量，也能帮助公司走出国内单一周期，但它终究还是一个强周期的生意。产品标准化程度越高，价格竞争越激烈，景气波动对需求和利润的影响就越明显。也正因为如此，中国工程机械走到今天，真正更值得看的已经不只是海外收入本身，而是它能不能继续往矿机和农机这些更优的产品结构上走。

4）中国工程机械的结构升级

这件事主要取决于两个因素。一个是中国海外工程推进和海外资源获取的进展，另一个是新能源化和智能化。前者决定中国工程机械能不能拿到更好的客户资源和场景，后者决定中国工程机械能否对广泛的海外买家形成新的购买理由。

先说资源和场景。矿机这个生意最难的地方，不只是把产品做出来，更在于设备能不能在复杂工况里持续建立可靠性记录。而这样的可靠性记录往往通过长期合作沉淀，壁垒极高。因此，在过去欧美主导的成熟矿业项目，中国工程机械直接通过产品切入去替代的难度极大。

但是，随着中国国力发展，目前中国资本持续加深在铜、锂、镍、铝土矿这些海外资源上的投资。比如紫金矿业布局塞尔维亚的丘卡卢-佩吉和博尔铜矿，以及刚果（金）的卡莫阿-卡库拉和科卢韦齐铜矿；洛阳钼业则在刚果（金）运营 TFM 和 KFM 两座铜钴矿。如果中国企业成为海外矿产项目一个越来越重要的玩家，那么中国矿机企业面对的就是一批有可能长期合作，并且愿意共同打磨设备能力的中国客户和项目。

再说新能源化和智能化。类似新能源汽车，一旦工程设备开始走向电动化和智能管理，产品的竞争标准就会变化。中国工程机械企业在新能源产业链上有天然协同，电池、电驱、电控和整车集成能力都已经有了很强基础；而智能化带来的远程运维、无人化作业和车队调度，也会显著优化部分场景的作业成本，更能提升安全系数。而在目前国际形势造成能源价格问题的背景下，海外企业对能源安全和企业降本更加重视，因此成为中国企业通过电动化和智能化产品快速切入海外产业链的机遇窗口。

而事实上，国内的工程机械龙头在矿机和农机上已经取得了一些肉眼可见的进展。矿机上，徐工已经和力拓、FMG等海外矿业巨头开始了订单合作；中联则推出了300 吨混动矿卡、400 吨矿挖这些大吨位产品。农机上，中联2025 年农业机械收入已经做到 35.42 亿元，占收入 6.8%。

5）新增长模式对中国工程机械企业的挑战

中国工程机械走到今天，新增长逻辑其实已经越来越清楚了。一头是海外扩张，另一头是结构升级。前者决定收入空间，后者决定商业质量。也正因为如此，真正考验这些公司的，已经不是上一个时代那种渠道关系和账期管理的能力，而是门槛更高的两件事：一是能不能在海外真正把渠道、服务、备件和本地团队运营扎实；二是能不能在矿机、农机这些新方向上持续做出有竞争力的产品。

说到底，这不再只是产品竞争，而是组织竞争。海外经营比拼的是跨区域管理、供应链协同和本地化落地，技术升级考验的是研发体系、决策效率和长期投入意愿。这种变化，对每一家工程机械企业的组织文化都会构成真正的压力测试。

有意思的是，国内三巨头恰好对应了三种不同的组织形式。三一是典型的民营创始人文化，执行力强，市场导向鲜明，适合在全球通用工程机械上快速推进；徐工是大型国企平台型组织，底盘最厚，资源整合能力强，但体制惯性也更重；中联则更像介于两者之间的组织，院所基因深，但管理层激励充分，既有技术底子，又有一定市场化弹性。

过去大家都在同一个地产周期里竞争，这种组织差异未必那么重要；但如果未来行业真进入海外扩张加结构升级的新阶段，组织形式本身就会越来越像决定胜负的底层变量。

结尾

这轮工程机械的变化其实很像中国产能升级的一个缩影。这个行业短期里当然仍然会受房地产和国内投资波动影响。但中国企业并没有停在那个旧周期里，而是借着制造能力、成本效率和整体出海能力，把市场从国内逐步放大到全球，然后把产品结构往更高质量的方向推进。

从更宏观的角度看，其实当前走出这样发展曲线的，并不是只有工程机械这一个行业。只是因为在众多外部因素的配合之下，工程机械貌似是目前这条路走得比较顺利的那一个。相信在反内卷的大方向下，还会不断看到有行业完成这样的蜕变。

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