川糖周掌门Q&A —— 2026Q1财报交流

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Q1（报表）：茅台一季报整体超预期，但批发渠道下降明显。您如何评价一季度的报表质量及背后的真实动因？

周掌门：茅台近期有三个关键的时间点，25年10月之前，是一个长达十年的顺周期，25年10-12月是比较困难的时候，而26年1月1号开始，茅台开启了全面市场化。

从1季报来看，1季度普飞增长、非标下降，市场当时普遍担心飞天增长是否能抵消非标价格和投放下降，从结果来看是能覆盖的。茅台酒销售量比较大，不像去年四季度那么悲观，系列酒1季度开始量、价都在趋稳向上。这其中，1季度i茅台确实是取得了的成绩很亮眼。

Q2（飞天量价）：出厂价微调叠加一季度放量，您对当前渠道发货进度及后续的批价走势有何判断？

周掌门： 今年是茅台逻辑重构之年，提价40元绝对值不大，但打破了8年未动的1499元指导价，实质上是价格市场化的开启，这个是有标志性意义的。目前传统渠道飞天配额总量未变，一季度执行进度约在45%-50%之间，但各经销商节奏已出现一点点分化。

关于批价，由于i茅台的出现，现在价格的主导权已经从经销商和黄牛手中转移到了厂方。公司会根据实时动态，调节传统渠道发货与i茅台的供货节奏，相当于手握了一个价格调节器。预计后续普飞批价将稳步向上，最近可能会稳定在1600-1700元区间。

Q3（代售）：包括公斤装在内的非标产品全面转为代售，目前的实操机制（如补货逻辑）和终端反馈如何？

周掌门： 不能孤立地理解代售制，要理解代售制，必须要知道，过去8年无论市场价格多少，飞天茅台的零售价格是固定在1499的，甚至经销商如果高于这个价格卖是会取消经销权的。所以，过去的逻辑是在不能动飞天1499的前提下，提高非标价格，搭售集团产品等，“一盘棋”、“分销”等政策就是不能提高飞天1499价格的副产品，这样是非市场化的、不正常的。

代售制的大环境是飞天提价、非标降价下的市场化的解决方式，是剥离“飞天搭售”后的最优解，现在价格回归，是市场化的表现。

目前的代售机制非常精准：经销商足额缴纳保证金后按组合配货；当整体销售额达到70%时，申请补货，且补货比例会根据各单品的真实动销动态调整。

终端反馈两极分化，比较考验客群沉淀，例如公斤装目前只走代售，供不应求（终端价2989元），我们只能优先保障核心老客户。

Q4（系列酒）：茅台1935和王子酒前期降价明显，但一季度实现了双位数增长。您如何评估系列酒今年的核心逻辑？

周掌门： 对于系列酒，我一直以来的观点都是市场占有率比价格重要。评估系列酒的表现， 需要从几个方面分别来看 ：

（1）价格：1935的批价目前企稳在600-700元，王子酒也止跌回升至200元出头，价格体系已度过了最危险的挤泡沫阶段。

（2）酒质与真实动销：在纯市场化运作下，1935凭借过硬的品质，目前动销势头良好，我的观点是市场占有率和让产品流动起来，比经销商赚钱、价格更重要。

（3）宏观消费环境：在当前的经济周期下，系列酒的核心战略是抢占市场份额。一季度的增长说明正在向好的方向发展。

Q5（To C）：全面向C后，结合川糖的线上直播引流经验，你们触达了什么样的新客群？

周掌门： 2026年“向C而行”是非常关键的时期。i茅台解决的最大问题是“信任问题”，有效激活了过去被“假酒风险”和“极高溢价”劝退的低频消费者。 以川糖的一线数据为例，直播为我们带来了30%的纯新客，其中约10%会转化为线下的客户（因为单次额度大且有绝对的保真诉求）。另外，今年一季度我们“未建档客户”（主要来自线上）的占比显著提升至20%，且购买力与老客户相当。这群原本在传统渠道视野之外的“散客”，证明了“向C”后带来的增量市场。

Q6（未来展望）：结合当前的渠道体感，您认为白酒行业是否已出现复苏拐点？对后续的端午、中秋有何预期？

周掌门： 我认为我们现在正处于“周期拐点”之中，分别从几个方面来看：

（1）价格，普飞批价之前已经有平台低于1499元，目前已经反弹至1700元附近。系列酒也止跌并且企稳向上。

（2）消费场景复苏，从我个人体感来说，一些消费场景已经“解冻”了。比如去年川糖附近的一家餐饮，去年最差的时候只开了几间包房，最近我去的时候看到已经差不多全开了。类似这样的消费场景，或许之前已经在谷底了，正在缓慢复苏中。

（3）商务场景：从我们一线接触到的客户来看，一些行业的商务消费需求正在增加，比如科技、医药、电力等等，这些行业的老客户们的消费频次有了明显的提升。

这些，我认为都是积极的，是“拐点的信号”。至于能否重演15年的趋势，需要结合全面的宏观因素。

在节奏上，高端白酒的淡旺季界限正在逐渐模糊。因此，我们对近期的端午节不抱过高的预期，但对今年中秋、国庆双节的消费需求释放，预留了一定的“乐观”空间。

$贵州茅台(SH600519)$

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