招商银行，零售业务路上的苦行僧

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大约在26年前，招商银行前行长马蔚华说“不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，将来没饭吃”，正式开启了招商银行在零售业务成长的苦行之路。经历了26年的发展，招商银行已经成为了中国银行业当之无愧的零售之王，零售业务的优势不断扩大。但这26年并非一帆风顺，而是充满了挑战。为此，招商银行在零售业务上也在不断创新转型。

从简单的一张一卡通、信用卡，到网上银行、手机银行，再到大财富管理，几乎每一个5年，招商银行就在革自己的命，就在谋求进一步发展。很多人说，零售业务是弱周期的，但从这两年零售业务数据看，零售业务也是有周期的，很多人不适应不接受，但其实，在招商银行近40年的历史里，已经经历过多次零售周期考验。

让我们先观察一下2011年到2026年的数据。

1、先看看房地产按揭贷款规模变化情况。过去15年，房地产贷款占比变动出现了两次高点，一次是2011年的19.72%，另一次是2020年的25.35%；同时出现了一次低点2013年的12.23%，另一个低点有可能会在最近两年再次出现。从贷款占比看，波峰和波谷值差距很大。

2、再看看房地产按揭贷款的不良率情况。过去15年，房地产按揭贷款不良率出现过两次高点，一次是2015年的0.45%，一次是2025年的0.51%，或许第二次真正高点会在2026年出现。我们看到，每次高点都距离按揭贷款占比高点4年甚至更长一些时间。这充分显示出银行是一个利润前置风险后置的行业。

3、信用卡贷款占比。从2011年开始，招商银行信用卡贷款占比在持续增长，直到2021年，才见到高点，然后逐年回落至2025年。

4、信用卡贷款不良率。虽然从信用卡贷款占比来看，过去15年招商银行只经历过一次高点，但从不良率看，已经经历过2个完整周期。第一次高点是2011年的1.39%，第二次高点是2016年的1.4%，第三次高点是2022年的1.77%，目前正处在第三次不良率高点附近高位盘整阶段。

对比信用卡贷款和按揭贷款，我们可以看到，信用卡不良率的周期更短，按揭贷款不良率的周期更长。

从时间长河看，目前招商银行零售贷款，无论从规模还是资产质量看，都仍处于周期的底部构筑阶段。很多人因为这两年招商银行业绩不及预期而在抱怨，有的说招商银行的零售业务完蛋了，有的说招商银行优势没有了。其实这些都是片面的。

招商银行是中国最早发力零售业务的银行，也是零售银行业务发展的长期坚决执行者。很多银行是在2018年才开始跟进招商银行大力发展零售业务，根本没有经历过招商银行那样的周期考验，在大干快上后，这两年整个零售业务下行周期折磨下，开始动摇放弃，有些银行甚至直接放弃信用卡业务了。而在这几年下行周期，招商银行却一直保持定力，继续坚决执行零售银行的发展战略，执意做零售路上的苦行僧。功夫不负有心人。经过了几年的下行周期，目前招商银行零售业务的市场份额已经不断提升，把对手熬死之后，招商银行必定会在下一个零售周期活得更精彩。

举几个例子：在这两年很多银行放弃和收缩信用卡业务的背景下，2025年末，招商银行信用卡流通户数创出了历史新高，达到7010.65万户。在零售业务最困难的几年，2025年末零售AUM达到了170825.19亿元，比2021年末的107591.7足足增长了58.77%，平均每年增速达到14.69%。而再看看同业中的工商银行，2021年到2025年零售AUM年复合增长率只有9%多一点，平安银行2021年到2025年零售AUM总增长率只有33.17%。零售贷款占比，虽然在2021年高点53.64%后逐年回落，即使经历了零售业务最困难的4年，到2025年零售贷款占比依然保持在51.26%，仍占据半壁江山。

所以，面对这几年招商银行的不如意，我们更应该用周期的视野去看待问题，用长期投资的心态去陪伴公司穿越周期。银行业本身就是一个顺周期行业，零售业务同样不例外。优秀的银行，懂得如何保持自己的长期发展战略并坚定执行；平庸的银行只能学着跟风，周期一旦逆转就怀疑自己并放弃原有的战略。

这次零售业务的周期，比预期要长，但总会有见到拐点的一天。下行周期越长，对于招商银行这种执行力坚定的银行来说，是好事情，因为这样可以消灭更多的竞争对手。在零售业务发展的崎岖道路上，招商银行甘当苦行僧继续前行。

招商银行已经在零售路上又找到了自己的北极星，就是大财富管理。依靠招商银行的客群优势和零售业务优势，招商银行的大财富管理之路具有先天优势，但前途是光明的，道路是曲折的。面对前两年突如其来的各种降费，招商银行的大财富管理受到了定向打击，但优秀的企业文化注定，招商银行不会为此而怀疑自己和放弃既定的战略路线。被打倒了，我们顽强地爬起来继续前行。我相信，假以时日，招商银行的大财富管理将会贡献更巨大的利润。

最后，让我们多点鼓励、少点抱怨；多点耐心，少点冲动，去陪伴这个零售路上的苦行僧，走得更稳、更远、更好！

一生一股，招商银行；百元招行，不争朝夕！

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