越专业越没人买单，这是知识服务最反直觉的真相

本文来自微信公众号： 韩叙HanXu ，作者：韩叙

有个学员，是做职场咨询的，一直没转化，很焦虑。

和他聊了十几分钟，我就知道原因在哪了。他和客户交流的话术是这样的：

我之前在某大厂做了10年HRBP，带过上百人的团队，服务过三百多位转型客户，我有一套自己的”职业跃迁模型”，分为四个阶段、九个维度……

我打断他，问：你这么讲，客户一般什么反应？

他想了想说，客户一般会说：老师真的很专业，受益匪浅，我回去考虑一下。

然后就没下文了。

我很明确的告诉他：你没做起来的原因，就是因为你太专业了。

这话听起来反常识是吧，但这是很多做知识服务的人，都会遇到的问题。

大家本能会认为：

我专业，客户才愿意付钱，所以要拼命证明自己专业。学历摆出来，履历摆出来，方法论摆出来，专业术语一个接一个。

但真实的成交，绝不是这样发生的。

专业的人，往往有几个不好的习惯：

第一、讲话怕片面。

用户问他问题，是为了找到解决问题的方法。结果专业的人，非要拆成三种情况，全面系统的分析。

这一通分析完，结果客户也搞不清自己的问题是啥了，只能再回去认真的思考以下。

客户一旦理性起来，顾虑会更多，基本上就不可能成交了。

第二、怕同行嘲笑。

对外分享的时候，总想着圈里的人会怎么看我，会不会觉得我吹牛，或者认为我说的不对，在手机前面嘲笑我什么的。

其实同行根本不会这么看，只要你做得好，有客户，所有同行心里都会给你跪的。

第三、怕说错。

为了避免网友喷自己，专业的人在表达的时候，都会追求绝对正确，把所有可能会挑战自己的口子，全堵住。

你要知道，有喷你的可能，才说明你的观点是犀利的，正确的废话在当下是没有意义的。

以上这3个毛病，不仅会让你做内容没流量，也会打消用户转化的可能。

你仔细看这三个毛病，会发现它们其实是同一件事：

你的眼睛一直盯着自己，没在看客户。

怕片面，是怕自己讲得不够全；怕同行嘲笑，是怕同行觉得自己不够强；怕说错，是怕被人挑出自己的破绽。

每一条，主语都是”自己”。

但成交这件事，从头到尾，主语应该是”客户”。

客户来找你，他不关心你强不强、全不全、有没有破绽。他只关心：你能不能帮我把这个问题解决了。

回到那个做职场咨询的学员，我给他的建议是：

打消客户顾虑，让客户尽快决策。

可以直接说：我们做过很多类似的客户，这个问题的核心是这四点，坑我们都踩过，解决方案也都帮你提前想好了…

那次客户当场就付了5800元，他马上就找到感觉了。

差别在哪里？

之前他讲跃迁模型，讲了一堆，客户满脑子想的是这个老师真专业，没有任何下单的想法。

很多人以为客户不买是觉得贵，或者觉得不需要，都不是。

客户不买的真正原因，是怕买错。

你想想，报一个三千块的课犹豫半天，纠结的是三千块吗？肯定不是。

纠结的是：学完没用怎么办、万一学了也做不出来怎么办、老师讲的不适合我怎么办…

如果客户很确定交完钱能赚回来，别说三千，三万也会交的。

因为买的是确定性。

但你越展示专业，他越不确定。

因为你讲的东西越多、越全、越严谨，他听完的第一反应不是我要付钱，而是我得回去消化一下。

他一消化，就开始算账：我能不能学会、值不值这个钱、是不是再看看别家。

一旦进入这个状态，单子就基本黄了。

专业本身是没有价值的，专业产生的结果才有价值。

前者在证明我很专业，后者在告诉客户你不用担心。

前者增加了客户的认知负担，后者减少了客户的决策成本。

客户买的从来不是你的专业，是你帮他省下来的时间、避开的坑、拿到的结果。

所以你看那些做得好的人，从来不是看起来最强的、最专业的，是让客户马上就敢买的那个。

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