五粮液的小九九

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经销商是白酒企业缓冲池，茅台是通过回收经销商利润空间来达成业绩平稳，顺利度过周期下行的，上轮周期也是如此。若所有产品改成代售制，厂家将直接面对市场，下轮周期业绩肯定会有波动，经销商缓冲池失效。

五粮液通过降价补贴经销商，社会零售渠道赔钱来实现去库存的目的。零售渠道是不会补贴的，实打实的赔钱销售。当全社会形成普五800多元新共识，再重新拉回1000元旧共识，你付出的代价远比控量挺价高的多。

很多人思维比较简单，觉得降价放量一句话，控量挺价一句话，市场就乖乖听话。经营如果这么容易，还需要营销大师干啥。事实上五粮液可以选择另一条路的，只不过那样的话企业没有主动权，持续时间多久不可控。

控量挺价说起来容易，做起来不容易。国企有业绩指标，挺价利在长远，业绩降在当下。普五经销商确实减任务指标，但是自营端同比放量，整体不但没控量反而增加。可以控量无效再降价，而不是放量冲击降价。

五粮液选择降价节点，恰好是飞天市场价跌破1399元的时候。与其等飞天价格崩盘被动降价，不如先行主动降价，趁着旺季去一波库存。结果没想到，陈华组合拳一打，价格不但稳住了，需求还增加了，大大的惊喜。

事后看五粮液再坚持三个月就迎来黎明曙光。爱茅台卖真飞天稳住价格，减轻对普五价格冲击。飞天提价带来普五稳价放量。降价经销商抱怨，零售商抱怨，提价消费者抱怨。该走的路一步都不会少，弯路会走得更多。

很多人蛊惑管理层放量降价，那是对普五品牌力量不了解，有能力消费普五的人，不差那一百，没能力消费的人，降两百还是不会消费。飞天提价就不怕消费减少嘛，降价放量从来伪命题，总量就那么多，多一吨都没。

事情已经过去，现在讨论意义不大，历史不能假设。很高兴五粮液重回正轨，新领导出手有章法，在做正确的事。飞天提价，普五肯定不跟，但可以控量挺价，让普五市场价回到850元的底线，不然长期影响品牌定位。

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